Marketing, business coaching és pszichológia egy szakember szemével: Interjú Dajka Gáborral
Az előbb említett szakmák hogyan függnek össze?
Nálam ezek egymásra épülnek. Ideális esetben ha valaki vállalkozó szeretne lenni, először felkeres egy business coach-ot, akivel közösen elkezdik fejtegetni, hogy egyáltalán neki való-e ez az élet, alkalmas-e vállalkozónak. Én többek között a kockázatvállalási hajlandóság, tanulási képesség, önreflexió, stratégiában való gondolkodás, pénzügyi ismereteket helyezem ilyenkor előtérbe. A coaching nem tanácsadás, így nem formálok véleményt, csak egy professzionális beszélgetés keretén belül terelgetem a klienst, de ő dönti el a csevej irányát. Ha megvan benne a hajlandóság, akkor könyveket ajánlok neki.
Nálam ez ebben az esetben 3-4 alkalom. Ha úgy dönt a kliens, hogy menjünk tovább, akkor áttérünk a marketingre, ahol már marketing-tanácsadó minőségemben leszek jelen, ami elég nagy váltás, hiszen eddig a pontig csak kérdésekkel vezettem a vállalkozót. A vállalkozó minősége is megváltozik, coachee-ből ügyfél lesz. Itt már marketingstratégiát dolgozunk ki, ami elég kemény feladat – nem véletlenül nincs sok vállalkozó kezében ilyen papír.
Ezek után jön a megvalósítás. Ekkor megpróbáljuk megtartani mind a ketten a már meglévő szerepünk egyenlőségét, mert ha a vállalkozóból megbízó lesz, belőlem pedig kivitelező, akkor le fog lassulni a fejlődés sebessége.
Egy vállalkozásban lesznek veszteségek. Hol kisebb, hol nagyobb, amire racionálisan fel lehet készülni, de érzelmileg nem. Ami egy kívülálló számára bagatell veszteségnek tűnik, az mást mélyebben megérinthet. Ilyen lehet egy munkatárs távozása, pénz vesztése a tőzsdén, váratlan szerződésbontás. Leendő gyászfeldolgozó specialistaként ebben is szeretnék segíteni a partnereimnek.
Milyen marketingstratégiákat ajánlana egy mikrovállalkozás számára, amely éppen csak kezdi meg működését?
A stratégiát általában félreértik a vállalkozók és a marketingesek is rosszul használják a szót. A stratégia (olyan terv, amelyet egy szervezet a hosszú távú céljai eléréséhez alkalmaz) egy kerek egész. Stratégián belül taktikák (a stratégia végrehajtásának módjait) vannak, azokon belül pedig eszközök.
Általában egy kezdő vállalkozó a marketingeszközök rengetegében szokott elveszni, nem tudja, hogy számára melyik eszköz hozná az eredményeket. Például ezekről már mind hallott: Google Ads, SEO, Facebook, Instagram, TikTok, hírlevél, mégsem tudja, hogy merre induljon el. A fő mérlegelési elve az, hogy melyik mikor hoz pénzt, és mennyibe kerül – ezt el kell neki alaposan magyarázni.
Sajnos nincs olyan marketingstratégia amely minden vállalkozásra egyformán ráhúzható lenne, de ezeket a pontokat érdemes majdnem mindegyikbe beleépíteni:
Célpiac meghatározása: Először is, a vállalkozásnak meg kell határoznia, hogy kik a potenciális vásárlói. Ez segít a vállalkozásnak abban, hogy megértse a célpiac igényeit és elvárásait, és ennek megfelelően alakítsa ki a terméket vagy szolgáltatását.
Pozicionálás: A vállalkozásnak meg kell határoznia, hogyan kívánja pozicionálni magát a piacon. Ez magában foglalja a márkaépítést, a márkahűség kiépítését és a vásárlói élmény folyamatos javítását.
Digitális marketing fontolóra vétele: A digitális marketing, különösen a közösségi média marketing, rendkívül hatékony eszköz lehet egy mikrovállalkozásnak. Ez lehetővé teszi, hogy közvetlen kapcsolatot teremtsen a vásárlóival, és relatíve alacsony költségekkel növelje elérését.
Hálózatépítés és partnerségek: Hasznos lehet a hálózatépítés és a stratégiai partnerségek kialakítása. Ez lehetőséget teremt az ügyfélkör növelésére, új piacokra lépésre és új erőforrásokhoz való hozzáférésre.
Ügyfélkapcsolati menedzsment: A CRM segít a vállalkozásnak jobban megérteni és kezelni az ügyfélkapcsolatukat. Ez magában foglalja az ügyfelek igényeinek és elvárásainak megértését, valamint a hosszú távú ügyfélkapcsolatok kiépítését.
Mérhetőség és elemzés: Minden vállalkozásnak rendszeresen felül kell vizsgálnia és elemeznie kell a marketingstratégiáját annak érdekében, hogy megértsék, mely taktikák működnek, és melyeket kell módosítani. Az adatvezérelt döntéshozatal segít a vállalkozásoknak optimalizálni a marketing erőfeszítéseiket és maximalizálni a ROI-t (return on investment, azaz a befektetés megtérülése).
Egy véges pénztárcával rendelkező vállalkozás a legnagyobbat az elején bukhatja, amikor eredménytelenül már az első körben kiönti a hirdetésekre a pénzt. Kulcsfontosságú, hogy a legelső perctől szakemberrel dolgozzon együtt a vállalkozó.
Mik a könyvének főbb tanulságai az online marketing és a pszichológia kapcsolatáról?
Leginkább az, hogy ez a két terület kéz a kézben jár. A marketingesek felhasználják a pszichológiai kutatások eredményét. Egy jó marketinges, erős pszichológiai alapokkal rendelkezik.
Milyen pszichológiai elveket javasol az online marketingstratégiákba való beépítésre?
Érdekességképpen szívesen írok egy párat, de ezeket ebben a formában és önmagukban nem érdemes komolyan venni, de arra jók, hogy ezek mentén a vállalkozó nekiugorjon pár pszichológiai könyvnek.
A reciprocitás elve: Az emberek természetesen hajlamosak valamit cserébe adni, ha először ők kaptak valamit. Az ingyenes minták, tanulmányok, tanácsok, webináriumok stb. mind-mind olyan ajándékok, amelyekért a látogatók cserébe hajlandóak lehetnek az e-mail címüket megadni, vagy akár vásárolni is.
Szociális bizonyíték: Az emberek gyakran hajlamosak követni mások cselekvéseit, különösen akkor, ha bizonytalanok vagy ha úgy gondolják, hogy a többiek több információval rendelkeznek a helyzetükben. Az ügyfélvélemények, ajánlások, esettanulmányok és közösségi médiai megosztások mind formái a szociális bizonyítéknak.
Elkötelezettség és következetesség: Az emberek hajlamosak következetesen viselkedni korábbi ígéreteikkel és kötelezettségvállalásaikkal. A vállalkozások felhasználhatják ezt az elvet azáltal, hogy először kisebb elköteleződést kérnek a látogatóktól (pl. hírlevél feliratkozás), ami később nagyobb elkötelezettséget is generálhat (pl. vásárlás).
Szűknőség elve: Az emberek hajlamosak nagyobb értéket tulajdonítani azoknak a dolgoknak, amelyek ritkának vagy korlátozottan elérhetőnek tűnnek. A limitált kiadású termékek, időszakos ajánlatok vagy "csak még X darab van készleten" típusú üzenetek hatékonyak lehetnek.
Hasonlóság és szimpátia: Az emberek hajlamosak olyan embereket, márkákat kedvelni, akikhez hasonlónak érzik magukat, akik tetszenek nekik, vagy akiket szimpatikusnak találnak. A vállalkozásoknak fontos tehát, hogy a közönségükkel hasonló értékeket és érdeklődési köröket közvetítsenek.
Határozott cselekvésre ösztönzés (CTA): Az emberek gyakran hajlamosak a cselekvésre, ha világosan megmondják nekik, hogy mit tegyenek. Egy jól megírt CTA (call to action, azaz felhívás a cselekvésre) hatékony lehet a konverziós arány növelésében.
Milyen gyakori hibákat követnek el a mikro- és kisvállalkozások a marketingben, és hogyan lehet ezeket elkerülni?
Talán hogy nem merik igazán meghatározni a célcsoportjukat. Gyakran már az is szorongást okoz náluk, ha ketté kell venni a férfiakat és a nőket. És ha rákérdezek, hogy még ezen belül milyen alcsoportokat lát, akkor szinte már pánikba esnek. Attól félnek, hogy ha szűkítik a célcsoportjukat, akkor kevesebb vevőjük lesz. Az igazság azonban az, hogy ha mindenkihez szólnak, akkor senkihez sem szólnak igazán. Amikor tisztában vannak a célcsoportjuk pontos igényeivel, akkor könnyebben tudják megszólítani őket, és ezáltal több vásárlót vonzhatnak. Ezen az elakadásponton a coaching eszközeivel lehet túllendíteni a vállalkozókat.
A másik, hogy mivel a vállalkozók tőkehiányosak, így napokon belül kell a forgalom ahhoz, hogy a cégük életben maradjon, eközben egy tapasztalt marketinges három hónapos ciklusokban gondolkodik. Három hónapon belül nem nyúlkálunk bele a kampányokba – de ez a legritkább esetben kivitelezhető.
Gondoljunk csak bele. Régebben 6-12 hónapra előre kellett megvennünk egy újsághirdetést, 1-2 óra rádóspotot, a TV-ben való megjelenés több millió forintos forgatási díjjal járt. Ezzel szemben egy hazai mikrovállalkozó egy-két héten belül akar nyereséges lenni, és kétségbe esik, ha nem lesz forgalma.
